Kako voditi pametne razgovore

Način na koji razgovaramo ima ogroman utjecaj na to kako se osjećamo i ponašamo. Ne samo da razgovori koje vodimo potiču emocije - i dobre i loše - već određuju kako svaka strana tumači ono što je rečeno.

Različite vrste razgovora daju različite rezultate.Pa kako možemo koristiti ovo zapažanje zakomuniciratiučinkovitije?

To isto pitanje postavila si je i savjetnica i izvršna trenerica Judith E. Glaser. Smislila je niz principa koji pomažu menadžerima da vode prave vrste razgovora, na temelju različitih situacija na radnom mjestu u kojima se nalaze. Svoj koncept naziva 'inteligencijom razgovora'.

Što je razgovorna inteligencija?

Inteligencija u razgovoru je sličnaemocionalna inteligencija, jer su emocije ključne za koncept. Razlika između njih dvojice je u tome što je emocionalna inteligencija u osnovi 'I-centrična', dok je razgovorna inteligencija više 'usmjerena na nas'.

Prema Glaseru, to znači da se 'zaposlenici uzbude i jasni su u budućnosti koju pomažu zajedničkom stvaranju'.

Tri razine konverzacijske inteligencije

Glaserov koncept izgrađen je na tri razine interakcija: transakcijskoj, pozicijskoj i transformacijskoj.

Transakcijski (razina I) osnovna je komunikacija koju koristimo za „obavljanje poslova i međusobno dijeljenje informacija“, kaže Glaser. „To stvarno potvrđuje ono što miznati. '

Pozicijski razgovori (razina II) su „oni u kojima imamo jak glas i gledište i radimo na tome da utječemo drugima da razumiju ili prihvate naš pogled na svijet“. Kao i kod transakcijskih razgovora, postoji energija „guranja i povlačenja“ - ljudi kažu i pitaju - ali, kao što Glaser objašnjava u našemPodcast stručnog intervjua, mišljenja mogu biti jača.

“Predan sam svom stajalištu i vjerojatno želim utjecati na to da idete u mom smjeru. Slušat ću vas, ali postoji taj potez i potezanje i imam obvezu prema nečemu što želim zauzeti, ili stajalištu ili stajalištu koje želim podijeliti, možda čak i da usvojite ”, Glaser kaže.

Završni je razgovor transformacijski (razina III). „Ovo je vrlo posebno jer uključuje sasvim drugačiju dinamiku. Zove se 'dijeli i otkrivaj'. Ovdje otkrivamo ono što ne znamo. Dakle, kada se ljudi uključe u razinu III, postoji posao koji se obavlja na mnogo više mi usmjeren način. Ljudi stvaraju prostor koji je neutralan. Ne pokušavaju nametnuti ideju drugima. Slušamo ljude, otkrivamo ono što ne znamo i kao rezultat toga počinjemo mijenjati mozak. '

Kemijska reakcija na razgovore

Na taj način, 'ljudska bića zapravo mogu međusobno regulirati osjećaje', kaže ona. Dalje objašnjava kako se razgovori koje vodimo aktiviraju dvije kemikalije u mozgu. Tu spadaju kortizol koji se oslobađa kad se bojimo i oksitocin koji se oslobađa povjerenjem. Prva je iscrpljujuća, druga motivirajuća.

'Kad dobijemo otmicu amigdale, aktivira se kortizol', kaže Glaser (misleći na dio mozga odgovoran za primitivne reakcije poput borbe, bijega ili smrzavanja). 'U strahu smo i on zatvara dio našeg mozga, predfrontalni korteks koji u sebi sadrži sve one sjajne ideje.'

Suprotno tome, „kada imamo više oksitocina u mozgu, otvara se predfrontalni korteks i to nam daje povjerenje. Moramo imati taj oksitocin da bismo otvorili predfrontalni korteks, povezali se s ljudima i osjećali se sigurno u tome. '

Kako doći do željenog odgovora

Znanje kako funkcionira ova moždana kemija moćan je alat za menadžere.

„Recimo da imate vođu koji upravlja timom i želi nadahnuti tim da radi bolje. Ima mogućnost razgovora koje bi mogao voditi s ljudima. Mogao je reći stvari poput: ‘Ono što ste radili prije na ovom posljednjem sastanku nije bilo dobro za naše rezultate. Nismo postigli željene rezultate. '

„Što to čini s osjećajima ljudi u sobi? Pa, to je aktiviranje donjeg dijela mozga, amigdale, gdje je strah. Dakle, taj vođa utječe na mozak osobe i također na ono što su ti ljudi u sobi zapravo sposobni reći.

„Taj je vođa upravo učinio nešto kako bi svoj - ono što je moglo biti vrlo pametno - pretvoriti u vrlo, reći ću glupi tim, jer neće imati pristup onome što je u njima da pruži kako bi poboljšao rezultat ”, kaže Glaser.

Također se zalaže za 'priming' - pripremu ljudi za razgovor kako bi bili prihvatljiviji za vašu poruku. U ovom audio isječku iz našegPodcast stručnog intervjua, objašnjava kako menadžeri mogu koristiti ovu tehniku ​​uoči teških razgovora.

Slušajte cijeluIntervju stručnjakau klubu Mind Tools ¦Instalirajte Flash Player.

'Grunite' li svoje razgovore kako biste postigli bolji rezultat? Koje tehnike upotrebljavate kako biste razgovore učinili pametnijima i dobili željeni odgovor? Pridružite se raspravi u nastavku!